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联想三谏政府采购
[2003/5/9 16:43:49]

2年中标政府采购6.5亿,联想细说市场游戏规则 联想不经意间在政府采购市场上走过一段长路。2年拿到6.5亿订单,联想以“赢家”的形象对这一市场分析评说。 一谏:跑马占地抢占先机 1999年,联想在政府采购领域中中标2亿元。一年之后,联想以滚动速度将中标额翻到4.5亿元,在税务系统的PC占有率达到80%。 联想大客户应用集成部总经理王刚盘点收获后细说经验。联想早已窥视政府采购的诱人大餐,在1999年加入到众多的食客当中。联想认为,随着政府采购工作的全面开展,越来越多的企业参与其中,联想必须设立专门的机构对政府采购法规进行研究,运筹帷幄。联想抽调精英组建招标处,倾力关注政府采购市场,先后调查了全国10余个政府采购区域市场,并在每个区设专人负责招投标工作,收集政府采购信息,制作标案,把招标信息提供给代理商。当年联想便获得了意想不到的收获。 2000年,联想除了继续关注政府采购市场的发展变化外,转向研究政府采购市场的运作特点。研究后,联想把招标采购工作的重点放在主动出击上,通过标案的形式进行相关业务的运作,来着重研究政府采购市场的变化:竞争环境是什么样?自己还缺哪些技能?公司的架构是否合理?招标处的职责是什么?随后,联想着手政府采购培训工作,让各地招标采购人员登陆标案知识库,系统地学习国家的招标法规,参考规范的招标范本和成功的案例,掌握投标技巧。 经过精心准备,联想入围了深圳、广州、北京等区域的政府采购。而旁观者分析,其实联想真正的目的在于跑马占地。 二谏:玩家玩出真工夫 IT业龙头老大IBM的发展带有政府支持色彩。60年代,国际上整个计算机行业发展并不快,但IBM在国内政府采购中是美国唯一的IT业信息产品供应商,政府大量的采购使其产品档次上了一个很高的台阶。联想感悟到,在未来两三年内,我国政府通过政府采购必会培育出一两家在国内IT行业领先的民族企业,联想搭乘政府采购快车欲抢得40% 以上的市场份额,重新演绎IBM的辉煌之路。 对企业而言,政府采购首先是市场行为,大家必须都遵守游戏规则。王刚认为,政府采购的市场比例会越来越大,政府采购实行的统一采购方式对企业影响很大。企业首先要改变采购观念,理顺投标渠道;其次要与全国各地方政府采购中心进行全面接触,了解采购中心的需求和客户的需求,与政府招标采购中心建立长期稳定的合作关系。 政府采购一是想解决腐败问题,一是希望用最低的价格买到最好的产品,所以企业必须采取薄利多销的办法,用合理的商业利润来争取这个市场。而目前政府采购市场并不规范,人为因素很多,还不是完全的市场经济。联想认为,政府采购越透明越符合市场规律,越有利于大厂商的发展。现在这种局面可能会养活各种各样的厂商,而大厂商在局部的竞争中有时会处于劣势。比如一些厂家在政府采购中采取不正当的竞争手段,压低价格、恶性竞争。对此,联想最近约见了一些同行,私下交流“如何规范这个市场?”王刚说:“我们正在和一些大公司沟通,商量确立一下市场规则,联想现在占了很大的市场份额,如果联想要扮演价格杀手的角色,对其他厂商是一个致命的打击,所以大家要坐下来协商。在招标领域,我们要和政府采购办沟通,一个合理的价格对企业对买方都是最好的选择;我们要和评标委员会沟通,通过沟通希望有关部门能识别那些非正常的价格,审慎地评估这一价格带来的风险。” 王刚建议那些靠非常规手段发展的企业:政府采购市场玩的是真工夫。政府采购的利润空间小,而一些厂商仍不惜一切代价攻城掠地,它们之所以这么做,无非是看到了这个市场以后的发展潜力。如果一个企业卖出的商品没有利润的话,它就不可能给客户很好的服务;如果产品的利润无法支撑企业发展,企业没有资金搞科研开发,就不能形成良性发展。任何一家企业不会所有产品都赔本卖,一定会保持一个合理的利润空间,以维护售后服务及未来发展。具体到某个时间或某个项目,一些企业会采取无利润空间甚至是低于成本的做法来进入市场,但它们有可能是关注这个市场以后的发展,以先行者的姿态抢得先机,占领市场,以后再扩展生存空间,而玩得起这一策略的实际上只有大公司。 因为大企业首先追求的是规模效应,提高产品数量以降低单位成本,追求持久发展。而中小企业面临的是原始积累发展的问题,往往选择利润厚的行业,向高、精、尖领域进军。政府采购这一利润薄的市场,其实并不利于中小企业进入。 另外,政府不会因为这个市场利润薄而降低对企业的服务要求。企业中标后如果兑现不了其承诺,就会影响在政府心目中的声誉,就会影响到企业的收益。所以任何一家企业在和政府做生意的时候都不能怠慢。政府采购不看企业做了多少广告,企业的名声有多大,而是实实在在评价企业的性能价格比,评价企业的服务。企业在其他市场可以靠自己的市场推广手段、营销渠道把用户吸引过来,把市场做大,而这些用在政府采购市场上没有任何意义。企业要做的就是提高产品质量,降低单位成本。比如公司每年生产100万台电脑,都是利用市场推广手段和营销渠道销售了出去,但如果拿到政府的1万台订单,那就能把整个101 万台产品的成本降下来。也就是说,政府采购虽然利润薄,但只要运做得好,同样能获得良好的收益。政府采购的海洋没有那么平静,经过大浪淘沙,越过急流漩涡的企业才是最终的赢家。 三谏:裁判员别兼运动员 在中国的改革开放历程中,被痛斥了无数次的“裁判员兼运动员”现象在新生的政府采购领域依然存在。身兼二职所带来的恶果正影响着政府采购的“阳光声誉”。 联想认为,政府采购认可“物有所值”的原则,但在实际操作中,部分政府采购办(中心)认同了低价中标。如某教委采取网上招标,但低价中标的某企业在交货时由于开箱合格率低,得不到用户的认可。低价中标还导致由于价格低而拖延交货,投标商未得到厂商授权私自报低价中标后却无法执行项目等现象。低价中标一方面给用户带来损失,买不到希望要的产品配置,影响后期服务;另一方面造成市场恶性竞争,不利于正常市场秩序的建立,有悖于政府管理、培育市场的职责。 没有独立的机构来规范政府采购市场,约束采购行为。我国政府采购已基本度过试点阶段,正迅速全面推行,联想呼吁加强对政府采购项目的管理和监督,建立独立的投诉机构。联想曾经遇到过这样的遭遇,联想和某一品牌在政府采购竞标中,报出的价格、服务、产品质量都不低,但最后采购办一句话让某品牌中标了。联想吃了亏,想投诉,可连个投诉的地方都没有。联想认为,随着市场开放程度的提高,社会分工会越来越细,采购完全可委托给中立的机构来操作。中立机构依靠自己的专家和知识库支撑,为维护自己的信誉,会用专业化的服务为用户选择最好的供应商。而用户由于缺乏专业知识,有时选择的东西未必是需要的。未来的政府采购是政府采购办发挥行政政策职能。 联想认为,部分地方政府采购办没有理解政府采购的作用到底是什么,只是用招投标的方式来避免自己的腐败嫌疑,并没有把政府采购理解成专业的采购方式。一些采购办明天要招标,今天才通知企业参加,把政府采购理解成一种简单的采购行为。另外,个别招标项目操作不规范,开标后允许二次报价,影响了项目的严肃性。 还有一些地方政府利用行政手段干预招标工作,保护本地品牌的现象时有发生,给政府采购带来一些负面影响,影响了厂商参与该地区政府采购项目的积极性。
 
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